Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца.

Нет, спасибо, я просто смотрю

Как гостя перевоплотить в покупателя

Гарри Фридман

СОДЕРЖАНИЕ:

Малеханькое Вступление К Неплохой Книжке.. 2

ОБ Создателе.. 5

ОТ Создателя.. 5

Вступление.. 6

ВВЕДЕНИЕ.. 7

Глава 1-ая ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА До выхода В ТОРГОВЫЙ ЗАЛ.. 8

Сервис ПОКУПАТЕЛЕЙ.. 9

ЧЕТЫРЕ «ПРОФЕССИИ» Проф Торговца.. 17

Каждодневная Подготовительная ПРОВЕРКА.. 20

Принципиальные МЫСЛИ И Главные МОМЕНТЫ... 24

Глава 2-ая НАЧАЛО Реализации.. 26

ПРИЕМЫ, Применяемые Сначала Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца... 27

1-ые ШАГИ.. 29

Поближе К ДЕЛУ: ПЕРЕХОД.. 31

РАБОТА С 2-мя ПОКУПАТЕЛЯМИ Сразу.. 36

КАК ВЫ НАЧИНАЕТЕ?. 37

Принципиальные МЫСЛИ И Главные МОМЕНТЫ... 38

Глава 3-я ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.. 40

Познание — СИЛА.. 40

ВЫЯСНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ... 42

«ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ» ПОКУПАТЕЛЯ НА ДРУГОЙ Продукт Либо ПРОДАЖА ТОГО, ЧТО У ВАС ИМЕЕТСЯ! 50

Принципиальные МЫСЛИ И Главные МОМЕНТЫ... 52

Глава 4-ая ДЕМОНСТРАЦИЯ.. 54


Малюсенькое Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. Вступление К Неплохой Книжке

Сказать, что написать вступление к книжке Гарри Фридмана «Нет, спасибо, я просто смотрю» — задачка достаточно тяжелая, — означает ничего не сказать. Вправду, какими словами, какими видами можно выразить свое отношение не только лишь к содержанию книжки, да и к личности человека, ее написавшего? Вспоминаю авторский тренинг Гарри Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. в Москве: необыкновенно активный, подвижный, чувственный человек в протяжении 3-х дней задерживал неослабевающее внимание 4 10-ов опытных русских менеджеров розничной торговли, которые все без исключения прошли нелегкую школу торговца. В одном из упражнений Гарри объявил: «Вот, смотрите — две ситуации установления контакта торговца с покупателем. Пристально наблюдайте за реакцией нашего покупателя». Покупателем был Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. избран один из участников тренинга, и вот Гарри подходит к нему — в отлично сшитом костюмчике, ослепительно улыбающийся, обаятельнейший — и звучно и ясно гласит:

— Хороший денек! Могу я Вам чем-нибудь посодействовать?

«Покупатель», обычно усмехнувшись отвечает:

— НЕТ, СПАСИБО, Я ПРОСТО СМОТРЮ.

Фиаско. Контакт не установлен! Но Гарри таинственно Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. улыбается: еще есть 2-ая попытка — он берет со собственного стола папку с документами, проходит с ней мимо вроде бы по делу, в один момент разворачивается к «покупателю» и обращается к нему со словами:

— Простите, можно задать Вам вопрос?

— ДА, ПОЖАЛУЙСТА!

«Покупатель» с энтузиазмом глядит на «продавца». Контакт установлен! Гарри Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. обращается к аудитории: «В первом случае вы лицезрели реальную реакцию отторжения. Клиент не был готов разговаривать с торговцем, и это нормально. Клиент желает брать, но не желает, чтоб ему что-либо продавали до того, как он без помощи других сделает собственный выбор. Во 2-м случае реакция была обратной — покупателю не Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. предложили начинать брать, а предложили начать общение, и ему понравилось, это даже по очам было видно!».

Книжка, которую вы держите в руках, так и именуется — «Нет, спасибо, я просто смотрю». Фраза поражения торговца в борьбе с покупателем — борьбе, которой по сути не существует и которая не прибыльна никому: ни покупателю Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., потому что он не получит способности приобрести конкретно то, что ему больше всего подойдет, ни торговцу, не выполнившему свою работу. Эта книжка о том, как избежать таковой борьбы, как перевоплотить продажу из периодически скучноватой, периодически нелюбимой, а периодически и нервной деятельности в живую, увлекательнейшую игру, в какой никогда не Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. будет проигравших.

Для кого же написана эта книжка? Сначала, для тех, кто мастерски реализует: кто стоит в торговом зале у стеллажей либо витрин в ожидании клиентов, кто должен при их возникновении вступить с ними в контакт и реализовать что-либо из представленного товарного ассортимента. Для тех, чья проф Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. состоятельность и, как следствие, вещественное благополучие будут зависеть конкретно от того, как удачно получится воплотить все эти перечисленные выше функции. И естественно, для тех, кто управляет отделами продаж.

В книжке приведены бессчетные способы, методы, приемы действенной работы с клиентами. В ней тщательно описано, как должны работать торговцы, чтоб Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. любой из их показывал наивысшую эффективность. На самом деле, все это о том, чему торговца следует обучить, выполнение чего необходимо держать под контролем сначала и что, в конечном счете, с него спросить, анализируя личные результаты. Но еще есть одна читательская аудитория этой книжки, и к аудитории этой относятся Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. все, кто не имеет дела к розничной торговле, но кому все-же приходится сталкиваться с ней самой и ее представителями, другими словами ходить в магазины и что-то брать. Другими словами, книжка к тому же для покупателей, и в этом ее отличие от огромного количества братьев по книжному прилавку Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца.. Цель ее состоит в том, что торговцу нужно не просто реализовать покупателю какой-либо продукт, ему нужно реализовать, сначала, идею о начале сотрудничества покупателя вот с этим определенным магазином и, более того, вот с этим определенным торговцем. Торговец должен реализовать покупателю конкретно то, что в большей степени отвечает его потребностям Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., и практически стать для покупателя профессионалом в вопросах приобретения таких продуктов в дальнейшем. Ведь все мы помним вечно живы, к огорчению, фразы:

­Вас много, а я одна!

­Если не понимаете, что избрать, то чего пришли?!

­Очередь подойдет, и тогда обращайтесь.

Кому из нас охото, услышав это, вновь возвратиться в тот же Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. магазин, к тому же торговцу? Быстрее уж, напротив... Но ведь это не просто вопрос обходительного либо невежливого воззвания, это нечто большее — на самом деле, вопрос самой философии реализации: желаю ли я навязать либо я желаю посоветовать? Либо я вообщем ничего не желаю от покупателя, не считая Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. того, чтоб он побыстрее ушел, так как отвлекает от более принципиальных дел? Вот почему эта книжка принципиальна и для покупателей — в ней рассказывается, как торговцы могут обращаться с ними, чтоб стать для их профессионалами на всю оставшуюся жизнь. Вы когда-нибудь слышали о продавщице 1-го магазина одежки, которая показывает рекордные объемы продаж Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., фактически не появляясь в торговом зале? Каким образом? Она просто звонит по телефону своим клиентам и советует им новые поступления, объясняя каждому, почему конкретно ЕМУ подходит конкретно ЭТО. И клиенты ей признательны, и, возможно, менеджер. Ее также учил Гарри, и она отлично знает, что такое доверие создается не сходу Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., это долгая и тщательная работа, которая начинается тогда, когда новый клиент в первый раз входит в торговый зал, чтоб быть встреченным словами: «Добрый денек! Могу я Вам чем-нибудь посодействовать?». А может быть, какими-нибудь другими словами, более увлекательными для обоих...

А еще эта книжка увлекательна тем, что Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. написал ее самый что ни на есть реальный торговец — Гарри Фридман. Это человек с не малым опытом работы в розничных продажах — он сам работал продавцом-консультантом, потом управлял отделом продаж, магазином, сетью магазинов. Большая практика позволила ему сделать действенные системы организации продаж, ну и, очевидно, в качестве тренера учить Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. других способностям действенного торговца. Потому в книжке нет лишнего теоретизирования — тут верно, понятно и тщательно, на огромном количестве примеров, поведано о том, что все-таки непосредственно следует делать в работе с клиентом и чего делать не следует, хотя многие и делают...

Не считая того, естественно, по достоинству Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. вы должны оценить и авторский стиль — живое изложение, своим юмором периодически напоминающее колоритное, яркое эстрадное выступление. По сути Гарри и в конкретном общении таковой же — броский, искрометный шоумен, чей ежедневный лозунг, отраженный, кстати, и в слогане его тренинговой кампании — «Время шоу!».

Почетаемые читатели! Вот и вам настало время шоу Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. — шоу интереснейшего и полезного чтения. Охото, чтоб выводы, которые вы сделаете себе после чтения этой книжки, посодействовали вам, как и соткам тыщ профессионалов розничной торговли в почти всех странах мира, прирастить эффективность ваших продаж и повысить удовлетворенность ваших клиентов.

ВРЕМЯ ШОУ!

Олег Иванов,

тренер-консультант компании CBSD, сертифицированный тренер The Friedman Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. Group

Не существует такового понятия как «прирожденный продавец», равно как нет «прирожденных врачей» либо «прирожденных адвокатов». Розничная торговля — это разработка, которую необходимо учить как всякую другую, если вы желаете в ней преуспеть. А Гарри Дж. Фридман в ней преуспел.

В один прекрасный момент кто-то произнес: «Гарри — это таковой юноша Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., который продаст кому-нибудь подножку для велика, а позже и сам велик за 3000 баксов, чтоб воспользоваться подножкой». Уникальность Гарри Фридмана и его книжки о розничной торговле заключается конкретно в непревзойденной возможности превращать будущих покупателей в тех, кто вправду покупает, также учить этому других. Его неприкрытая любовь к «игре» в продажу Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. пронизывает каждый прием и каждую смешную историю.

Книжка «Нет, спасибо, я просто смотрю» позволит вам существенно ускорить продвижение по служебной лестнице благодаря практической системе поэтапного зарабатывания средств. Эта система не только лишь легка в исследовании, да и смешна в применении. Вы не встретите занудных либо вышедших Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. из потребления советов 1940-х годов.

В отличие от большинства педагогов основ торговли, которые, обычно, концентрируются на борьбе с возражениями либо применении хитрости, Гарри в основном ориентируется на «результативную торговлю». Он показывает, как преодолеть сопротивление покупателя, эту защитную установку «вы мне не нравитесь, и я вам не доверяю», с которой, как Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. может показаться, покупатели прямо-таки возникают на свет. И он указывает, как более отлично провести исследования, чтоб точно узнать потребности покупателя, в итоге чего вам остается только одно — обеспечить эти потребности. Сущность действенной торговли состоит в том, чтоб вынудить вашего покупателя сказать: «Я это беру», еще до того Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., как вы произнесете: «Вы это покупаете?».

Но истинное веселье начнется после того, как вы изучите его уникальную версию пробного окончания: как ненавязчиво предложить покупателю совершить дополнительную покупку тогда, когда вы оформляете основную. Это позволит вам держать под контролем продажу и сделать заключительный шаг, уменьшающий возможность возврата, укрепляющий доверие и Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. повышающий шансы на повторный бизнес.

Эта книжка уменьшит нескончаемое количество проб и ошибок, и позволит сконцентрироваться на том, что вправду работает. Она станет вашей Библией розничной торговли, и вы будете перечитывать ее опять и опять. И с каждым разом вы будете отыскивать нечто новое, позволяющее продолжать делать средства.

Книжка Гарри является лучшим Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. справочным пособием по тому, «как это делается», когда-либо написанным о розничной торговле. В ней особо акцентируется то, что многие упускают, а конкретно, профессионализм. Используя юмор, сопричастность и собственный большой опыт, он сделал книжку о том, как достигнуть вершин мастерства в обслуживании покупателей и стать самым удачным торговцем.

Томас Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. Ф. Золлар, директор по розничному обслуживанию La-Z-Boy, Inc.

В наши деньки это самый превосходный инструмент розничной торговли после звонка на кассе.

Джим Климан, координатор по общеобразовательной деятельности Государственной ассоциации торговцев музыкальной продукцией

Непременное чтение для каждого торговца, чем бы он ни вел торговлю. Другой таковой Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. книжки для их нет. Мы заказали более 2000 экземпляров. Книжка Гарри читается как роман, от которого нереально оторваться. Она принудит хоть какого торговца повысить реализации дополнительных продуктов и окончить огромные реализации.

Эван Хакел, вице-президент Training Carpet One

За все 25 лет, проведенные в этом бизнесе, я не встречал никого, кто мог бы Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. выявить и РЕШИТЬ трудности продаж в розничном магазине так, как это сделал Гарри Дж. Фридман. Каждый управляющий розничной торговой точкой должен сделать эту книжку неотклонимым чтением для собственных служащих.

Билл Боттж, президент Государственной ассоциации розничных торговцев обувью

Гарри обладает шестым чувством в отношении того, что необходимо сделать, чтоб реализовать. Он Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. признает, что не существует такового понятия, как «прирожденный продавец», что торговля — это повсевременно развивающаяся разработка. Его методику продаж вправду можно считать произведением искусства.

Сэмьюэл А. Гетц, президент Mayors Jewelers

Захватывающее чтение! Если вы не являетесь проф торговцем, эта книжка превратит вас в него! Даже если вы не занимаетесь розничной Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. торговлей, она принудит вас пошевелить мозгами о том, чтоб заняться этим делом.

Аннетт Герхардт, .президент Американской ассоциации торговцев продуктами для бракосочетания, Cinderella Shoppe


ОБ Создателе

ГАРРИ ДЖ. ФРИДМАН Консультант по розничной торговле, педагог, лектор и писатель

С 1968 года он зарекомендовал себя как суперпродавец, достигший рекордных характеристик, менеджер по продажам, обладатель сети розничных магазинов, также Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. как самый вдумчивый консультант и педагог. Его методику изучают более полумиллиона розничных торговцев в мире.

Уникальная способность мистера Фридмана делиться своим опытом в обычной и «живой» манере сделала его пользующимся популярностью лектором и писателем. Узнаваемый своим юмористическим и при всем этом отточенным стилем, он предлагает много актуальной Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., животрепещущей сейчас инфы, выходящей далековато за границы вопросов мотивации.

Он сделал систему продаж и менеджмента, которой розничные торговцы пользуются почаще, чем другими схожими системами. Его статьи более 500 раз публиковались в государственных журнальчиках о торговле, а его колонку новостей «On The Floor» («В торговом зале») читают более 75 тыщ торговцев.

Мистер Фридман также Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. разработал семинары по вопросам управления магазинами, которые посещают очень многие руководители компаний розничной торговли. К этим разработкам относятся «Retail Management Training Camp» и курс управления сетями магазинов «Multiple Store Supervision Course», также такие материалы, как видеотренинг «Friedman Professional Retail Selling Course», книжка игр и конкурсов для торгового персонала «Retailer's Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. Complete Book of Selling Games and Contests», книжка корпоративных политик розничных торговых точек «Retail Policies Manual» и повсевременно обновляющиеся выпуски «Retail Productivity Series».

Будучи основоположником The Friedman Group, он посвящает себя увеличению производительности и профессионализма, что сделало его общепризнанным авторитетом в области розничной торговли.

ОТ Создателя

В течение 6 лет я Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. желал написать книжку о розничной торговле, но повсевременно отлынивал, будучи занят на ниве обучения. Когда каждый год проезжаешь по миллиону миль, остается не достаточно времени на писательство. В конце концов я повстречал Джеффа Дейвидсона, который собрал совместно огромное количество моих аудио- и видеозаписей и сделал этот превосходный проект. Марлен Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. Кордри, моя и правая и левая рука сразу в протяжении последних 7 лет, также вся моя очень профессиональная команда посодействовали мне нанести оканчивающие штришки. Благодарю за оказанную помощь моего напарника Джона Диккенса.

Я всегда считал себя продуктом собственного насыщенного прошедшего. Надеюсь, мое будущее будет таким же. Я встречался с Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. людьми, которые существенно пополнили мои познания. И эта книжка стала результатом моей учебы.

Тяжело припомнить все источники, на которые опирается книжка, либо выразить им благодарность. Если я использовал чью-то методику либо выражение, то сделал это, так как сейчас я в их верю. Приношу свои извинения и благодарности!


Вступление

Не Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. достаточно кому из современных экспертов приходится так же стремительно реагировать на конфигурации в потребностях покупателей, как это делают мастера в области розничной торговли. То, что вчера продавалось стремительно, к примеру жаркие пирожки, завтра может осесть мертвым грузом. Это справедливо и в отношении методики розничной торговли, которая когда-то творила чудеса Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., но в нашем стремительно меняющемся обществе сейчас может привести к плачевным результатам, в особенности с вкусившими вкус и умудренными опытом покупателями, которые «все это видели» и «все это слышали».

Если вы используете старую методику либо не осознаете психологию покупателей, ваши возможности зарабатывать средства, карьера и благополучие оказываются под опасностью Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца.. В отсутствие подходящих методик и инструментов рынок может стремительно перевоплотиться в кровожадную машину, которая перемелет вас и выкинет за ненадобностью. Текучесть кадров в розничной торговле является самой высочайшей посреди всех отраслей либо профессий.

Познакомьтесь с Гарри Дж. Фридманом, президентом расположенной в Лос-Анджелесе конторы The Friedman Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. Group, занимающейся обучением способностям управления и продаж в розничной торговле. В 30 с излишним лет Гарри сделал свою обучающую фирму одной из самых удачных в этой отрасли. В видеопрограммах и на презентациях, которые пользуются фуррором в Северной Америке и Европе, также в данной книжке Гарри отметает принятые установки о том, что требуется Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. для заслуги фуррора в розничной торговле. Заместо этого он предлагает определения, опирающиеся на доказанные и действенные способы, которые были сделаны им лично в итоге долголетних исследовательских работ, исследования и получения опыта из первых рук.

Книжка сбережет ваше время и убережет от отчаяния. Гарри является мастером розничной торговли и обучения в Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. этой области. Но что еще важнее, он один из числа тех даровитых людей, которые владеют уникальной способностью передавать свои познания в легкой и очень доступной форме. Ему нравится помогать проф торговцам, а им нравится его слушать. Сейчас они сумеют получить наслаждение, к тому же читая его Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. учение.

Начав с того, что необходимо делать перед тем, как покупатели войдут в магазин, потом рассмотрев критичные моменты, приводящие к осуществлению реализации, и предложив обучение уже после воплощения реализации, Гарри преднамеренно приводит нас к тому, что необходимо знать, чтоб раз в день увеличивать объемы продаж независимо от того, чем Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. вы торгуете. Гарри желает, чтоб вы достигнули фуррора, и в собственной книжке рассматривает все вероятные препятствия, предлагая сразу обдуманную аннотацию и интересное чтение. Он делится своими ценными методиками в отношении работы с клиентами, знакомит с главными фразами, правильными жестами и действенным поведением, чтоб стремительно перетянуть клиента на свою сторону. Не считая того Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., Гарри открывает, о чем задумывается клиент, что он желает созидать и в чем желает убедиться.

Одним словом, его осознание и разъяснение психологии покупателя — это нечто выдающееся. С помощью реальных диалогов, ведущихся за прилавком, продвигаясь от обычного к сложному, Гарри разъясняет сущность действенной розничной торговли в современном мире Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца..

Если вы прочитаете эту книжку, ваша карьера пойдет в гору. Вот увидите, вы будете опять и опять перелистывать ее странички, чтоб извлечь все золотые частицы познаний Гарри. Если вы занимаетесь розничной торговлей либо хоть какой другой деятельностью, где принципиально уметь оказывать влияние на других людей, эта книжка станет вам Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. не просто управлением, а шансом навечно поменять ваши актуальные позиции.

Ричард Эрхарт, прошлый исполнительный вице-президент InterTAN (Radio Shack International)


ВВЕДЕНИЕ

Нереально всегда верно брать, но всегда можно верно продавать.

Каким бы необыкновенным и отличающимся от других вы ни считали собственный магазин, правда состоит в том, что покупатели не лицезреют Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. этих различий и считают: у вас все то же самое, что и в примыкающем магазине. Но если ваши продукты не воспринимаются покупателями как совсем другие по сопоставлению с продуктами в магазине в конце улицы, то почему они будут брать конкретно у вас?

Все сводится лично к вам. Фуррор торговца зависит полностью Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. и стопроцентно от вашей возможности «раскручивать» покупателей, располагать к для себя и удовлетворять их потребности.

Когда люди выбирают доктора либо адвоката, их выбор только отчасти находится в зависимости от квалификации спеца. Главным фактором выбора конкретно этого специалиста, а не другого, является итог личного общения с ним. Неплохой специалист знает Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца.: прекрасное образование только малая часть того, что определяет решение клиента пользоваться его Услугами. Создание репутации и расширение практики зависят не только лишь от технических, да и от «личностных» способностей.

Не существует прирожденных докторов, адвокатов, бухгалтеров либо водопроводчиков, равно как и прирожденных продавцов. Чтоб преуспеть, деловым людям требуются Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. технические, личностные и деловые способности. Приобретение схожих способностей — это непрекращающийся процесс, который изменяется по мере поступления новейшей инфы и развития новых способов ведения дел.

К огорчению, в современной розничной торговле торговцы преобразуются в экспертов, действующих как клерки. Клерки способны заниматься ежедневной работой, решая на рабочем месте рутинные задачки, но они Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. не развивают внутри себя особенные дополнительные способности, не предоставляют дополнительные ценности, не делают домашнюю работу и не взращивают собственных покупателей.

Подобно клеркам, торговцы часто оставляют свои «личностные» и технические способности неразвитыми.

В этой книжке мы покажем, как развить «личностные» способности и способности продаж, которые не только лишь резко прирастят ваш Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. доход, да и принесут ублажение от работы.

В первой главе «Общая подготовка до выхода в торговый зал» рассматриваются главные деяния, которые нужно сделать до открытия магазина днем, другими словами, как лучше приготовиться к выходу в торговый зал.

2-ая глава «Начало продажи» посвящена тому, что торговцы неосознанно «сообщали» покупателям в протяжении Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. многих лет. В ней также предлагается проф подход к разговору с покупателем. Грустно, но очень много продавцов не желают делать домашнюю работу и отрешаются от какой-нибудь подготовки. Это приводит к тому, что выяснение потребностей проводится неэффективно, а демонстрациям, которые устраивает недостаточно информированный персонал, не хватает интереса.

В третьей Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. и четвертой главах «Выяснение потребностей» и «Демонстрация» рассматриваются нужные для этого способности.

В пятой главе, которая именуется «Пробное завершение», мы побеседуем о том, что проф торговец должен завершать продажу с призом в виде дополнительного предложения.

В 6-ой главе мы сконцентрируем наше внимание на более принципиальном умении — управляться с возражениями.

В седьмой главе пойдет речь Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. о методике окончания реализации. Ранее торговцы использовали при продаже подход «пан либо пропал», наслаждаясь случайными сделками и не очень надежными плодами. Проф торговец стремится выполнить продажу всякий раз и каждому покупателю. Мы детально обсудим то, как это можно делать, используя свой стиль.

И в конце концов, в восьмой главе мы Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. разглядим, как использовать доказательства и приглашения, чтоб прирастить количество продаж, выполнить повторные сделки и получить советы.

Читая эту книжку, помните: если вы поздоровались с покупателем, то непременно продайте ему продукт и удовлетворите его потребности!

Глава 1-ая
ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА До выхода В ТОРГОВЫЙ ЗАЛ

Очень тяжело черпать воду Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. из пересохшего колодца.

В марте 1989 года в одной из статей Брайан Е. Кардон ввел новый торговый термин «покупательская шизофрения». По его воззрению, это возможно окажется важнейшим революционным переворотом в поведении покупателей со времен массового рыночного движения 1950-х годов.

Говоря проще, то, как люди делают покупки, может быть охарактеризовано одним словом Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. — «шизофрения». К примеру: У вас имеется дорогая импортная машина, но вы приезжаете на заправку самообслуживания и сами заливаете бензин. Вы покупаете драгоценное фирменное мороженое и сразу дешевенький собачий корм российского производства либо вообщем немаркированный продукт. Вы приобретаете костюмчик, сшитый на заказ, а в примыкающем отделе — игрушки на акции распродажи.

Нынешняя Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. торговля отличается от той, что была в прошедшем, по двум главным причинам.

­ Во-1-х, люди очень осмотрительны в собственных растратах — они желают получать наилучшее качество по наименьшей стоимости.

­ Во-2-х, хотя люди растрачивают средства осторожно, возникает больше потребительских продуктов, а сми больше их рекламируют.

Конечно, это увеличивает конкурентнсть за средства Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. покупателя. По сути людям не необходимы шикарная машина либо бриллиантовый браслет, но они желают владеть этими вещами либо использовать их, чтоб показать свою любовь либо удовлетворенность по поводу особенного действия. В конце концов, есть нечто захватывающее в том, чтоб отыскать для кого-либо либо себе самого вправду то Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца., что необходимо. Ваша цель как проф торговца заключается в последующем: уверить покупателя захотеть и получить конкретно то, чем вы торгуете. Вот это и есть розничная торговля!

Нет секрета в том, что составные части фуррора торговца можно выразить 3-мя словами:


ocharovanie-zhenstvennosti.html
ochem-govorit-depressivnoe-sostoyanie.html
ochen-dejstvennij-effekt-risovanie-palcami.html